Размер шрифта
Цвет фона и шрифта
Изображения
Озвучивание текста
Обычная версия сайта
BALTIMIX - международная конференция для производителей сухих строительных смесей
Проводим конференцию с 2001 года
+7 812 703-10-19
+7 812 703-10-19
E-mail
admin@baltimix.ru
Адрес
Санкт-Петербург, ул. Уральская, д. 10, корп. 2, лит. А, оф. 15Н
Регистрация
BALTIMIX - международная конференция для производителей сухих строительных смесей
Новости
  • Подписаться на рассылку
  • Отписаться от рассылки
Варианты участия
  • Пакеты участников
    • Производитель ССС
    • Слушатель
    • Докладчик
  • Спонсорские пакеты
    • Спонсор конференции
    • Спонсор вечернего приема
    • Спонсор кофе-брейков
  • Рекламные пакеты
    • Размещение рекламы
Участники
Программа
  • Предварительная программа
    • 19 АВГУСТА (1 день)
    • 20 АВГУСТА (2 день)
    • 21 АВГУСТА (3 день)
    • 22 АВГУСТА (4 день)
Отель
Архив конференции
  • История BALTIMIX
  • Пост-релизы
  • Программы
  • Фоторепортажи
  • Доклады 2001-2018 г.г.
Справочник
  • О справочнике
  • Анкета
  • Реклама в справочнике
  • Как купить?
Компания
  • О компании
  • Отзывы участников
  • Реклама на сайте
  • Реквизиты
  • Соорганизаторы и партнеры
Контакты
    +7 812 703-10-19
    +7 812 703-10-19
    E-mail
    admin@baltimix.ru
    Адрес
    Санкт-Петербург, ул. Уральская, д. 10, корп. 2, лит. А, оф. 15Н
    Регистрация
    BALTIMIX - международная конференция для производителей сухих строительных смесей
    +7 812 703-10-19
    E-mail
    admin@baltimix.ru
    Адрес
    Санкт-Петербург, ул. Уральская, д. 10, корп. 2, лит. А, оф. 15Н
    Регистрация
    BALTIMIX - международная конференция для производителей сухих строительных смесей
    Телефоны
    +7 812 703-10-19
    E-mail
    admin@baltimix.ru
    Адрес
    Санкт-Петербург, ул. Уральская, д. 10, корп. 2, лит. А, оф. 15Н
    BALTIMIX - международная конференция для производителей сухих строительных смесей
    Регистрация
    • +7 812 703-10-19
      • Телефоны
      • +7 812 703-10-19
    • Санкт-Петербург, ул. Уральская, д. 10, корп. 2, лит. А, оф. 15Н
    • admin@baltimix.ru

    Главная
    —
    Архив конференции BALTIMIX
    —
    Доклады BALTIMIX
    —
    Доклады конференции Baltimix-2001

    Выбор метода продвижения сухих строительных смесей

    Владимир Рябовол, консультант отдела управленческого консультирования
    исследовательско-консультационной фирмы "Альт"


    С точки зрения управления, эффективное продвижение продукта можно представить как совокупность:

    1. Правильного метода продвижения.

    2. Правильного канала (каналов) продвижения.

    3. Правильной информации, подаваемой через каналы.

    Так как канал продвижения и содержание информации являются производными от метода, с помощью которого продвигается продукт, то имеет смысл остановиться на первом пункте - выборе метода продвижения.

    Выбор метода продвижения заключается в том, что предприятию необходимо определить, в какой пропорции использовать и как согласовывать:

    • рекламу;
    • стимулирование сбыта;
    • директ-маркетинг;
    • личные продажи;
    • public relations.
    Выбор между данными инструментами продвижения основан на следующих основных характеристиках потребителя:

    1. Число потребителей и их размер.

    Целесообразные средства продвижения продукта:

    Размер потребителей   Число потребителей
    Много Средне Мало
    Крупные Реклама, стимулирование сбыта Реклама, ДМ, стимулирование сбыта Реклама в специализированных изданиях, ДМ, личные продажи
    Средние Реклама, ДМ*, стимулирование сбыта Реклама, стимулирование сбыта, ДМ Реклама в специализированных изданиях, ДМ, личные продажи
    Мелкие Реклама, стимулирование сбыта Реклама, стимулирование сбыта Реклама в специализированных изданиях, ДМ, личные продажи

    (*ДМ - директ-маркетинг)

    2. Ключевые факторы принятия решения о покупке потребителей, какие есть предубеждения, устоявшиеся предпочтения.

    3. Основные каналы получения потребителями информации о продукте.

    Влияние последних двух факторов можно определить как ограничивающее, так как они отсеивают неподходящие по тем или иным причинам инструменты.

    Применение при продвижении public relations необходимо всегда, в той или иной форме. В основном применение PR обусловлено возможностью достижения определенного уровня доверия к продукту со стороны покупателей (и, соответственно, достижения необходимого уровня продаж/доли рынка).

    Необходимость применения PR напрямую зависит от того, насколько важно для потребителя качество продукта, велик риск от приобретения некачественного и хорошей репутации фирмы-производителя.

    Таким образом, чтобы понять, как следует продвигать сухие смеси, необходимо ответить в той или иной мере на 3 поставленных вопроса:

    Кто потребитель продукции и каково его количество?

    Какие факторы в наибольшей степени влияют на покупку, каковы предубеждения потребителей?

    Как потребитель получает информацию о продукте?

    Строительные организации являются основными потребителями сухих строительных смесей. В Санкт-Петербурге доля потребления смесей строительными организациями в общем объеме потребления достигает 75%.

    Строительство - это та область, где наиболее важным фактором при принятии решения о приобретении услуг строительной организации является надежность: надежность самой организации и гарантии качества выполненных работ. Прочие факторы принятия решения о покупке также влияют на решение, но их влияние невелико по отношению к фак-тору качества. Этот фактор значительно сдерживает изменения на рынке, так как строители привыкают использовать те или иные смеси и боятся менять используемую марку или марки.

    Приверженность к определенной марке или маркам смесей основана на двух факторах:
    - наличием набора марок, удовлетворяющих по качеству;
    - боязнью к смене марок в связи с отсутствием гарантий качества новых марок.

    Основными каналами для получения информации о продукции для строителей являются (в порядке убывания их значимости):
    - личные связи с коллегами;
    - поставщики продукции;
    - информационные статьи в журналах.

    Если анализировать то, как строители принимают решение о приобретении новых марок смесей, то можно выделить 2 основных случая, когда приобретаются смеси новых марок:
    - отсутствует возможность приобретения смеси проверенных марок, но необходимо срочно приобрести смеси;
    - новая марка была рекомендована проверенным поставщиком или другим строителем.

    На основании перечисленных фактов можно сделать следующие выводы:

    1. Стандартные методы продвижения, как, например, реклама или директ-маркетинг, или стимулирование сбыта (по отношению к конечному потребителю) практически неприменимы для продвижения смесей. Строительные смеси нельзя навязывать покупателю. Он должен быть убежден в том, что ему предлагают качественный продукт.

    2. Наиболее эффективным будет продвижение продукта через сложившихся торговцев смесями, которые будут иметь налаженные связи с конечным потребителем, при активной поддержке в виде PR. Работа должна быть нацелена на следующие ключевые цели:

    - Посредством публикаций, сравнений данных испытаний и тестов убедить покупателя и продавцов в том, что продукт обладает достаточным качеством. Создавая имидж продукта, очень важно не дать потенциальному покупателю ложное представление о качестве продукта. Завышение качества продукта наиболее негативно отражается на его имидже, так как сила разочарования потребителей в большинстве случаев занижает уровень качества.

    - Убедить продавцов, посредством личной работы персонала компании с ними, предлагать смеси компании конечным покупателям более активно. При работе с продавцами эффективно будет использовать методы стимулирования сбыта (скидки, бонусы от объемов партии, дополнительное бесплатное количество продукта и др.), но важно помнить, что работа с продавцами может быть эффективна только при наличии качественного продукта.

    - Достичь высокой представленности продукции предприятия в магазинах. Реализуя данные цели, необходимо понимать, что инертность мышления потребителей не позволит им быстро переключиться с одного продукт на другой, то есть продвижение продукта займет очень большое количество времени.

    • История BALTIMIX
    • Пост-релизы
    • Программы
    • Фоторепортажи
    • Доклады 2001-2018 г.г.
    Компания
    Справочник
    Обучение
    Реклама на сайте
    Конференция 3DMIX
    +7 812 703-10-19
    +7 812 703-10-19
    E-mail
    admin@baltimix.ru
    Адрес
    Санкт-Петербург, ул. Уральская, д. 10, корп. 2, лит. А, оф. 15Н
    admin@baltimix.ru
    Санкт-Петербург, ул. Уральская, д. 10, корп. 2, лит. А, оф. 15Н
    © 2025 Ивент-агентство "КВИНТЕТ"
    Политика конфиденциальности